ברוב העסקים הקטנים שאני פוגשת, הבעיה היא לא במקצועיות. מה שחסר הוא מנגנון מכירות עובד, שלא נשען על אינטואיציה. ואם יש ״פיל בחדר״, להתעלם ממנו לא יעזור.
אימון מכירות הוא עבודה מעשית על השיחה, מהרגע שלקוח פונה ועד שהוא אומר כן או לא. בעסק קטן אין מחלקת מכירות ואין תסריט שמישהו כבר כתב. בעל העסק הוא גם איש המכירות, ולכן האימון נבנה סביב האופן שבו אתם מדברים ומי הלקוחות שלכם.
בתוכניות שלי זה מופיע כ״אימון והדרכת מכירות לסגירת עסקאות״, ובליווי העסקי יוצאים עם ״תסריטי מכירה מותאמים לעסק, כלים לניהול משא ומתן וסגירת עסקאות בביטחון״. העמוד הזה מרכז את העבודה הזו למסלול אחד, למי שהבעיה המרכזית שלו היא סגירה. האימון יכול להימכר בנפרד, ויכול להיכנס כחלק מתוכנית ארוכה יותר, לפי צורכי העסק.
למכירה יש שלבים וטכניקות מוכרים. אני מוסיפה להם NLP ותקשורת אפקטיבית, שעוזרים להבין מה הלקוח באמת שואל, ואת המספרים, כי אין טעם לסגור עסקה במחיר שלא משאיר רווח. אני מאמינה בלב שלם שתקשורת אפקטיבית, עם עצמכם ועם הסביבה שלכם, היא המפתח להצלחה בכל תחום.
בשיחת האבחון אנחנו בודקים איפה נופלות העסקאות אצלכם, ומתחילים ממה שהכי שורף.
תסריט שיחת מכירה הוא לא טקסט לשינון. הוא מפה שמבטיחה שבכל שיחה תשאלו את השאלות הנכונות ותסיימו עם צעד ברור, גם ביום ארוך. בסיירת קראתי לזה ״תסריטי מכירה בשיטת NLP: ביטחון מלא לסגור עסקאות בלי לגמגם במחיר״, ואת אותו עיקרון אנחנו מיישמים כאן.
כך נראה המבנה שאנחנו בונים יחד:
התסריט נכתב בשפה שלכם, לא בשפה של ספר מכירות. אם הלקוחות פונים בעיקר בוואטסאפ, בונים גם תבניות כתובות, ואפשר להתחיל מבנק תבניות המענה בווטסאפ שהכנתי.
אחרי שהתסריט כתוב, מתרגלים אותו בשיחות סימולציה עד שהוא יושב טבעי, ועוברים גם על הקלטות של שיחות אמיתיות שלכם.
בעברי מהנדסת ביורפואה (M.Sc) עם עשור בהייטק בתפקידי פיתוח וניהול. היום אני ממנפת את הניסיון הזה לייעוץ ואימון עסקי, ליווי מנהלים והרצאות בארגונים, ומשלבת כלים מעולם האימון וה-NLP כדי להגיע לתוצאות מוחשיות.
הייחודיות שלי: אני עובדת בשני רבדים במקביל, הרובד העסקי והרובד האישי. התפיסה, האמונות והפחדים של בעל העסק משפיעים ישירות על התוצאות, וכשבעל העסק עושה פריצה בתודעה, גם העסק פורץ.
התנגדות היא לא סירוב. ברוב המקרים היא שאלה שהלקוח לא ניסח עד הסוף. טיפול בהתנגדויות מתחיל בהקשבה: להבין מה עומד מאחורי המשפט, ורק אז לענות. כשעונים מהר מדי, או מתחילים להצטדק, הלקוח שומע חוסר ביטחון.
יש בזה לא מעט מעקרונות המשא ומתן: להבין את האינטרס של הצד השני, לא לוותר מהר מדי ולדעת מתי לעצור. באימון אנחנו כותבים את ההתנגדויות שאתם שומעים הכי הרבה, ובונים לכל אחת תשובה שנשמעת כמוכם.
הרבה בעלי עסקים יודעים לתמחר נכון על הנייר, ונשברים בשיחה. הם מורידים מחיר לפני שהלקוח ביקש, או מוסיפים שירות בחינם ״כי לא נעים״. מאחורי זה עומד כמעט תמיד פחד שהלקוח יגיד לא.
כאן נכנס החיבור בין תודעה למספרים. מצד אחד בודקים שהמחיר עצמו נכון, שהוא מכסה עלויות ומשאיר רווח. מכירת ערך במקום מכירת זמן. מצד שני עובדים עם כלי NLP על הרגע עצמו: איך אתם מרגישים כשאתם אומרים את המחיר, ומה משתנה כשאתם באמת מאמינים בו. על הצד הזה כתבתי גם במאמר מינוף פחדים לתוצאות בעסק.
מה שכתבו עליי ב-e-motion, בית הפקות וידאו: ״חדה ומקצועית. יודעת לזהות פחדים ולטפל בהם, למפות את החלקים החזקים ולחזק אותם.״
אחד המקומות הכי פשוטים להגדיל בהם מכירות הוא הפניות שכבר הגיעו. לקוח שאמר ״אחשוב על זה״ ולא קיבל אף הודעה נוספת, הולך בדרך כלל למי שכן חזר אליו.
באימון אנחנו בונים שיטת מעקב שמתאימה לקצב שלכם:
איך מכירות מתחברות לשאר הצמיחה של העסק? כתבתי על זה במאמר כך תאפשרו צמיחה בעסק קטן ובינוני.
ייעוץ מכירות עונה על השאלה ״מה צריך לשנות״: בתהליך המכירה, בתמחור או במסר. אימון מכירות עונה על השאלה שבאה מיד אחריה, למה זה עדיין לא קורה בשיחה עצמה. ברוב המקרים צריך את שניהם, ולכן אני עובדת בשני הרבדים יחד: מערך המכירה של העסק, והביטחון של מי שמוכר.
כך זה מתחבר לשאר דרכי העבודה שלי:
כשיותר מאדם אחד עונה ללקוחות, כדאי שכולם ידברו באותה שפה. אפשר לבנות סדנת מכירות לצוות העסק, שבה כותבים יחד את התסריט ומתרגלים טיפול בהתנגדויות מול כל הצוות. האימון אפשרי אחד על אחד וגם כסדנה לצוות.
מי שמחפש הרצאה או סדנה לארגון ימצא את המסלול המתאים בעמוד סדנאות למנהלים.
עצה יעילה רק אם אפשר ליישם אותה במציאות. לכן כל שלב מסתיים בצעד ברור לביצוע, ואת הקצב קובעים יחד. כל הפרטים על מבנה האימון נמסרים בשיחה. בין המפגשים יש זמינות בוואטסאפ להתייעצות.
אימון מכירות מתאים לבעלי עסקים קטנים שמקבלים פניות ולא סוגרים מספיק מהן, או סוגרים במחיר נמוך מדי: נותני שירות, חנויות, משרדי רואי חשבון, מעצבים, מתווכים ועצמאים שעובדים לבד.
הוא פחות מתאים בשני מצבים. אם כמעט אין פניות בכלל, הבעיה נמצאת קודם בשיווק ובמסר, ושם פגישת מיקוד או ליווי ייתנו יותר. ואם אתם עוד בשלב ההקמה, כדאי להתחיל בייעוץ עסקי לפתיחת עסק, שבו בונים גם את המסר ואת המחירון הראשון. מנהלים בתוך ארגון ימצאו את מה שהם צריכים בפיתוח מנהלים או באימון אישי למנהלים.
את הדרך שלי מההנדסה ועד הייעוץ והאימון אפשר לקרוא בעמוד מי אני, ואת מה שאומרים בעלי עסקים שעבדו איתי בעמוד סיפורי הצלחה.
בואו נתחיל בשיחת אבחון קצרה. נבין איפה נופלות העסקאות אצלכם, ונבדוק אם האימון הוא הצעד הנכון עכשיו. השיחה היא שיחת טלפון, עד 20 דקות, וללא עלות.
לתיאום: 052-3933957, בוואטסאפ, או במייל info@bbest.co.il. אפשר גם להכיר את כל דרכי העבודה שלי כיועצת עסקית בעמוד הבית.
עבודה מעשית עם בעל העסק על שיחת המכירה: תסריט כתוב, תשובות להתנגדויות, הצגת המחיר ומעקב אחרי פניות. המטרה היא לסגור יותר מהפניות שכבר מגיעות.
לבעלי עסקים קטנים שמקבלים פניות ולא סוגרים מספיק מהן, או שסוגרים במחיר נמוך מדי. נותני שירות, חנויות, מעצבים, מתווכים ועצמאים.
ייעוץ מכירות קובע מה צריך לשנות בתהליך, במחיר או במסר. האימון עובד על הביצוע בשיחה עצמה. אצלי השניים משולבים.
פתיחה, שאלות בירור, שיקוף של מה שהלקוח אמר, הצגת הפתרון, מחיר וצעד הבא. כל זה כתוב בשפה שלכם ומותאם לשירות שלכם.
לא, אם הוא נבנה נכון. התסריט הוא מפה ולא טקסט לשינון, ואחרי כמה שיחות הוא יושב טבעי.
קודם מבררים יקר ביחס למה. לפעמים חסר הסבר על הערך, ולפעמים מתאים מסלול קטן יותר. את התשובה בונים מראש באימון.
שואלים בעדינות מה עוד חסר כדי להחליט. אם אין תשובה עכשיו, קובעים מועד לחזרה ושולחים הודעת מעקב מוכנה.
לא. טיפול בהתנגדויות טוב מתחיל בהקשבה ובשאלה, לא בשכנוע אגרסיבי. לקוח שמרגיש מובן מחליט מהר יותר.
כן. בודקים שהמחיר נכון ומשאיר רווח, ועובדים עם כלי NLP על הרגע שבו אומרים אותו. כשאתם מאמינים במחיר, הלקוח שומע את זה.
עם הודעות קצרות ואכפתיות שנכתבו מראש, ורשימה אחת של כל הפניות הפתוחות. נקודת התחלה טובה היא בנק תבניות המענה בווטסאפ.
אפשר לבנות סדנת מכירות לצוות של עסק, עם תסריט אחיד לכולם. האימון אפשרי אחד על אחד וגם כסדנה לצוות.
מאוד. בעסקי שירות בעל העסק הוא זה שמוכר, ושם תסריט כתוב ותשובות מוכנות עושים את ההבדל.
NLP עוסק בתקשורת ובדפוסי חשיבה. במכירות הוא עוזר להקשיב למה שהלקוח באמת אומר ולשחרר את הפחד מהמחיר.
כן. כשרוב הפניות מגיעות בכתב, בונים גם תבניות הודעה לכל שלב בשיחה.
בלהבים, ליד באר שבע, או בזום. העבודה זהה בשתי האפשרויות.
שיחת אבחון: שיחת טלפון קצרה, עד 20 דקות, ללא עלות. בודקים איפה נופלות העסקאות ואם האימון מתאים לכם עכשיו. כל הפרטים נמסרים בשיחה.
בתכנית Booster מנגנון המכירות הוא אחד הכלים שיוצאים איתם. מי שרוצה לעבוד על כל העסק, ולא על המכירות בלבד, יכול לקרוא על ליווי עסקי.
האימון אישי וממוקד בשיחת המכירה. סיירת מנכ״לים ומנכ״ליות היא תוכנית מאסטרמיינד קבוצתית לפריצת דרך בעסק, שבה תסריטי המכירה הם עמוד תווך אחד מתוך כמה.
בשלב הזה עדיף להתחיל מהבסיס: מסר, הצעת ערך ומחירון. כל זה נבנה בייעוץ עסקי לפתיחת עסק, ואת שיחת המכירה מוסיפים אחר כך.
אז אימון מכירות הוא לא הצעד הראשון. כדאי להתחיל בייעוץ עסקי לעסקים קטנים, שבו בודקים קודם את השיווק ואת המסר.
