נטוורקינג לבעלי עסקים קטנים עובד כשמפסיקים לחלק כרטיסי ביקור לכל מי שעומד ליד שולחן הכיבוד, ובוחרים במקום זה מעט מסגרות נכונות, מגיעים עם מטרה אחת, שואלים יותר ממה שמספרים ועושים מעקב תוך יומיים. "נטוורקינג" הוא בניית קשרים עסקיים לאורך זמן ולא אירוע חד פעמי.
ההיכרות היא רק נקודת הפתיחה, והלקוח המשלם מגיע דרך האמון שנבנה אחריה.
אני מאמינה שהבעיה אצל רוב בעלי העסקים היא לא חוסר ידיעה אלא "יודעים ולא עושים".
הולכים לערב עסקים, אוספים עשרה כרטיסים וחוזרים ל"כיבוי שריפות" בעסק.
הכרטיסים נשארים במגירה ושום שיחה לא ממשיכה.
במאמר תמצאו איפה כדאי להיות, מה אומרים בשיחה הראשונה ואיך עושים מעקב שלא מציק.
תמצאו גם איך מונעים מהנטוורקינג להיות הדבר הראשון שנזרק כשהשבוע עמוס.
במסגרת יוליה מייזל ייעוץ עסקי אימוני אני מלווה בעלי עסקים קטנים ובינוניים בכמה רבדים. ייעוץ עסקי לעסקים קטנים מברר למי אתם מוכרים ובמה אתם שונים.
אימון מכירות מתרגל את השיחה עצמה, וליווי עסקי מחזיק את ההתמדה לאורך החודשים.
רוצים לבנות שיטת נטוורקינג שמתאימה לעסק שלכם ולשבוע העמוס שלכם?
השאירו פרטים לתיאום שיחת אבחון ללא עלות.
למה נטוורקינג לבעלי עסקים קטנים לא מביא לקוחות אצל רוב האנשים?
הסיבה הראשונה היא שמתייחסים לנטוורקינג כמו לפרסום: מגיעים, מציגים את העסק בדקה וחצי ומחכים שמישהו יצביע.
אבל אנשים לא קונים משירות שהוצג להם באמצע ערב עסקים.
הם קונים ממי שהם סומכים עליו, או ממי שאדם שהם סומכים עליו המליץ עליו.
הנתונים תומכים בזה.
בסקר Nielsen העולמי על אמון בפרסום מ-2015, כ-83% מהנשאלים אמרו שהם סומכים על המלצות של אנשים שהם מכירים, יותר מאשר על כל סוג אחר של פרסום.
מי שבנה היכרות אמיתית מקבל את ההמלצה הזאת.
מי שחילק כרטיס ביקור לא מקבל.
הסיבה השנייה היא מעקב שלא קורה.
בעל העסק חוזר מהאירוע עם ערימת היכרויות, למחרת לקוח מתקשר עם בעיה דחופה, וההיכרויות מחכות.
תוך שבועיים השם שלכם כבר לא אומר דבר לאף אחד מהם.
הסיבה השלישית היא בחירת מסגרות לפי נוחות ולא לפי קהל.
אפשר לדבר עם מאה אנשים בכנס ולא לפגוש אף אחד שמכיר את הלקוח שלכם.
הדרך לשבור את הדפוס היא לחשוב במעגלים.
סביבכם כבר יש מעגל קרוב של לקוחות קיימים, ספקים, חברים וקולגות שיודעים מה אתם עושים.
מעגל כזה נותן בדרך כלל הפניות מהר יותר מזרים גמורים, ולכן כדאי להתחיל ממנו לפני שמחפשים אירועים חדשים.
באתר יש הקלטת וובינר על שיטת המעגל הקרוב למשיכת לקוחות לעסק, למי שרוצה להעמיק בכיוון הזה.
איפה כדאי להשקיע זמן כדי לפגוש לקוחות פוטנציאליים?
אין מסגרת אחת שמתאימה לכולם.
ההבדל החשוב הוא בין מקום שבו נמצא הלקוח שלכם לבין מקום שפשוט נעים להיות בו.
הטבלה משווה את המסגרות הנפוצות.
| מסגרת | מה מקבלים | המלכודת | למי מתאים |
|---|---|---|---|
| "קבוצות הפנייה" שבועיות, כמו BNI (קבוצות שבהן החברים מעבירים זה לזה לקוחות) | מפגש קבוע, היכרות עמוקה והפניות מסודרות | התחייבות לנוכחות קבועה ולעלות חברות | נותני שירות שקל להסביר מה הם עושים, כמו מתווכים, רואי חשבון ומעצבים |
| כנסים ותערוכות מקצועיות | הרבה אנשים בזמן קצר | רעש, וכולם באו למכור | חנויות וספקים שמחפשים שותפויות |
| קבוצות בפייסבוק ורשת לינקדאין | נוחות והתחלה מהבית | לייקים ותגובות שלא הופכים לשיחה | מי שרוצה להתחיל בקטן ובלי לצאת בערב |
| קפה אחד על אחד עם בעל עסק משלים | הכרות אישית ואמון | דורש זמן ויוזמה | כל בעל עסק |
הכלל שאני מציעה הוא לבחור שתי מסגרות ולהישאר בהן שלושה חודשים לפחות לפני שמסיקים מסקנות.
קשרים עסקיים נבנים מחשיפה חוזרת, ומי שמחליף מסגרת כל שבועיים מתחיל מאפס בכל פעם.
בתוך כל מסגרת, חפשו בעלי עסקים משלימים, כלומר כאלה שמשרתים את אותו לקוח ממקום אחר.
מתווכת כדאי שתכיר שמאי מקרקעין, עורך דין מקרקעין ומעצבת פנים.
מעצב גרפי כדאי שיכיר צלם, כותבת תוכן ומפתח אתרים.
משרד רואי חשבון כדאי שיכיר יועץ משכנתאות ויועץ ביטוח.
אלה לא מתחרים.
אלה אנשים שפוגשים את הלקוח שלכם לפניכם או אחריכם, ולכן הם יכולים להמליץ עליכם בטבעיות.
לדברי מארגן ותיק של מפגשי עסקים, מי שמגיע עם מטרה אחת ברורה, למשל להכיר שלושה בעלי עסקים משלימים, יוצא עם שיחות טובות יותר ממי שמנסה לדבר עם כולם.
אני מסכימה עם זה: מטרה קטנה ומדידה מורידה את הלחץ ומכוונת את השיחה.
מה אומרים בשיחה הראשונה כדי שיזכרו אתכם?
השיחה הראשונה לא נועדה למכור.
היא נועדה לגרום לאדם שמולכם לחשוב "זה מישהו שכדאי להכיר".
הדרך הקצרה לשם היא להתחיל בשאלות: איך הגעת לתחום, מי הלקוח הכי טוב שלך, ומה היה קשה לך החודש.
מי שקיבל עשרים דקות של הקשבה זוכר את הערב כנעים, וזוכר אתכם כמי שהקשיבו.
כשמגיע תורכם, צריך משפט אחד שאומר למי אתם עוזרים ובמה.
מבנה שעובד הוא: "אני [מקצוע] שעוזרת ל[סוג לקוח] להתמודד עם [בעיה מוכרת]".
למשל: "אני רואת חשבון שעוזרת לבעלי עסקים קטנים להפסיק לפחד ממכתבים מרשות המסים".
זה משפט שאפשר לחזור עליו בנשימה אחת, ולכן אפשר גם להעביר אותו הלאה. "אני עושה הכול בתחום הכספים" לא עובר הלאה, כי אף אחד לא יודע למי להפנות אתכם.
אחרי המשפט חוזרים לשאלה, למשל: "ומי יהיה השבוע לקוח מתאים בשבילך?".
כך מגלים איך אפשר לעזור, ובנטוורקינג מי שנותן ראשון נזכר ראשון.
לפעמים זו הכרות עם מישהו, לפעמים מאמר שקראתם ולפעמים רק תשובה לשאלה מקצועית.
שלוש טעויות נפוצות כדאי להכיר מראש:
- להציג את כל השירותים בבת אחת, כך שהאדם מולכם לא זוכר אף אחד מהם.
- לדבר בז'רגון מקצועי שהשומע לא צריך ולא אוהב.
- לסיים את השיחה בלי צעד הבא, כך שההיכרות נגמרת באותו ערב.
סיום טוב הוא פשוט: "אשמח להמשיך על קפה, מתאים לך בשבוע הבא?".
את המשפט הפותח ואת הסיום אפשר לתרגל בקול רם, למשל באימון מכירות, עד שהם יוצאים טבעיים ולא נשמעים כמו הקראה.
איך עושים מעקב אחרי היכרות בלי להישמע מציקים?
מעקב מציק כשהוא מרגיש כמו מכירה.
הוא לא מציק כשהוא מרגיש כמו המשך שיחה.
לכן ההודעה הראשונה מתייחסת תמיד לפרט אישי מהשיחה, ולא לשירות שלכם.
אני ממליצה על קצב פשוט בשלושה שלבים:
- תוך 48 שעות: הודעה אישית אחת בוואטסאפ או בלינקדאין, עם פרט מהשיחה.
- אחרי כחודש: משהו שימושי בלי שום בקשה בתמורה, כמו מאמר, הכרות או המלצה על כלי.
- אחרי כשלושה חודשים: הצעה לקפה אחד על אחד, כשכבר יש בסיס של היכרות.
דוגמה להודעה ראשונה: "היי דנה, נהניתי להכיר אתמול בכנס.
אמרת שאת מחפשת דרך לצמצם עיכובים בגבייה מלקוחות, אז שלחתי לך מאמר קצר שחשבתי עליו.
אשמח לקפה כשנוח לך".
היא קצרה, אישית, ומשאירה לצד השני את הבחירה.
כדי שהמעקב יקרה גם בשבוע עמוס צריך מקום אחד שבו רושמים הכול.
גיליון בגוגל שיטס מספיק: שם, איפה נפגשתם, מה האדם עושה, מי הלקוח האידיאלי שלו, מה הצעד הבא ומתי.
כשהעסק גדל, אפשר לעבור ל"CRM", כלומר מערכת לניהול קשרי לקוחות.
אבל שיטה פשוטה שמשתמשים בה עדיפה על מערכת מתקדמת שנשארת ריקה.
והחלק הקשה, ה"יודעים ולא עושים": נטוורקינג הוא הדבר הראשון שנדחה כשיש כיבוי שריפות.
לכן אני מציעה לשריין שעתיים קבועות בשבוע ביומן, בדיוק כמו פגישה עם לקוח משלם.
חלק מהעבודה בליווי עסקי הוא להחזיק את הקצב הזה, כי ההתמדה היא זו שמבדילה בין מי שנפגש עם אנשים לבין מי שמרוויח מהם.
שאלות נפוצות על נטוורקינג
כמה שאלות שעולות שוב ושוב אצל בעלי עסקים לפני שהם מתחילים.
כמה זמן בשבוע צריך להקדיש לנטוורקינג?
כלל אצבע שאני מציעה הוא שעתיים עד שלוש בשבוע: פגישה אחת או אירוע אחד, ועוד כשעה של הודעות מעקב ועדכון הגיליון.
אם זה נשמע הרבה, התחילו בשעה אחת בשבוע והעלו בהדרגה.
חשוב שזה יהיה קבוע ולא שיא חד פעמי.
מה עושים אם קשה לי לפנות לאנשים זרים?
מגיעים מוקדם, כשיש עוד מעט אנשים והשיחות קלות יותר להתחיל.
מציבים מטרה קטנה של שתי שיחות טובות.
אפשר גם לבקש מהמארגן להציג אתכם למישהו.
ושואלים שאלות, כי מי ששואל לא צריך להמציא מה להגיד.
האם כדאי לשלם על חברות בקבוצת הפנייה?
קודם מגיעים כאורחים.
בודקים אם הלקוח שלכם נמצא בין חברי הקבוצה או בין החברים שלהם, האם כבר יש חבר מהתחום שלכם, ואיך החברים מדברים זה על זה.
נטוורקינג לבעלי עסקים קטנים לא חייב לעלות כסף, ואם הקבוצה לא מתאימה לכם, עדיף להשקיע בפגישות קפה אחד על אחד.
איך יודעים שהנטוורקינג משתלם ולא רק נעים?
סופרים אחרי רבעון: כמה פגישות אחד על אחד נקבעו, כמה הפניות התקבלו ומהן כמה הפכו ללקוחות משלמים, וכמה שעות הושקעו.
אם יש פגישות והפניות אבל אין לקוחות, הבעיה בדרך כלל במשפט שמציג את העסק או בקהל שבחרתם.
אם אין אפילו פגישות, הבעיה במעקב.
נטוורקינג לבעלי עסקים קטנים עם יוליה מייזל ייעוץ עסקי אימוני
היכרויות הופכות ללקוחות כשיש שיטה: מעט מסגרות שנבחרו לפי הלקוח שלכם, בעלי עסקים משלימים שמכירים את אותו קהל, משפט פתיחה שאפשר להעביר הלאה ומעקב קבוע שנרשם במקום אחד.
כל אחד מהם פשוט, והקושי הוא לעשות אותם יחד שבוע אחרי שבוע.
ביוליה מייזל ייעוץ עסקי אימוני אנחנו עובדים על שלושת החלקים האלה לפי העסק שלכם: ייעוץ עסקי לעסקים קטנים שמחדד למי מוכרים, אימון מכירות שמתרגל את השיחה, וליווי עסקי שמחזיק את ההתמדה.
אני מאמינה שנטוורקינג לבעלי עסקים קטנים הוא לא כישרון מולד אלא הרגל שאפשר לבנות.
השאירו פרטים לתיאום שיחת אבחון ללא עלות, ונתחיל לבנות אותו יחד.
